Economie et politique

Courtiers en assurance: le grand nettoyage a commencé (1/3)

Plusieurs milliers ont cessé leur activité ou ont été rachetés. Florence Schlegel

Pierre Cormon

Publié vendredi 16 octobre 2026

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#courtage De nouvelles obligations s’appliquent aux courtiers indépendants, depuis 2024. Plusieurs milliers ont cessé leur activité ou ont été rachetés.

A vingt-neuf ans, il incarnait le dynamisme et le succès entrepreneurial. Le jeune patron de l’entreprise de courtage valaisanne Hestia Conseils amenait des clients à la pelle aux caisses-maladie, dont il touchait de généreuses commissions. Jusqu’à ce qu’une enquête du Nouvelliste et de Bon à savoir révèle sa part d’ombre: un démarchage agressif, un manque de respect des bons usages, des informations trompeuses aux clients, des courtiers non enregistrés auprès de l’autorité de surveillance FINMA, etc. Revendue, l’entreprise a fait faillite, avec 1,4 million de dettes.
Ce genre de méthodes fait bondir Loïc Dubost, président de l’Association des courtiers en assurances. Il ne cesse de dénoncer les prétendus courtiers qui vous appellent à neuf heures du soir, sans que vous ne les ayez sollicités, pour vous proposer de changer de caisse-maladie (une pratique interdite depuis 2024). «Il n’y a qu’une chose à faire: raccrocher!» conseille-t-il.

Déjouer les pratiques douteuses

Un large front veut mettre de l’ordre sur ce marché. Les associations professionnelles promeuvent des codes de conduite. La Fédération Romande des Consommateurs publie régulièrement des conseils pour déjouer les pratiques douteuses. La justice a condamné des courtiers reconnus coupables de manquements à leurs obligations. Et le parlement a renforcé la surveillance à laquelle ils sont soumis, depuis le 1er janvier 2024. Une évolution que de nombreux courtiers, agacés par les abus, saluent.
Plus question de s’improviser «intermédiaire d’assurance», selon la terminologie fédérale, comme cela a longtemps été le cas. Il faut maintenant avoir passé une certification, suivi des heures de formation, communiquer de manière beaucoup plus transparente, informer le client des commissions qu’on touche, documenter les échanges, prévenir les conflits d’intérêts, choisir entre le statut d’intermédiaire lié (c’est-à-dire dépendant d’une assurance) ou non-lié (c’est-à-dire indépendant), etc.

Efforts considérables

Les compagnies d’assurances ont l’interdiction de travailler avec des courtiers indépendants qui ne respectent pas ces règles.
S’y conformer exige des efforts considérables. «L’examen d’intermédiaire d’assurance doit être repassé tous les deux ans», note Karim Chardonnens, cofondateur du groupe du cabinet de courtage neo. «Neuf de nos onze collaborateurs doivent l’obtenir. Cela exige un gros travail de préparation.»
Des rapports avec des statistiques très détaillées doivent être rendus chaque année à la FINMA. Le tableau Excel, autrefois principal outil de suivi de nombreux courtiers, ne suffit plus. «Notre logiciel nous coûte de 20 à 25'000 francs par année», note Karim Chardonnens. Et la technologie évolue constamment. «Nous travaillons maintenant à utiliser l’intelligence artificielle pour accélérer le flux administratif et nous concentrer sur le relationnel», ajoute le cofondateur de neo.
Or, la Suisse, comme l’Allemagne et l’Autriche, se distingue par un secteur du courtage très fragmenté, note PwC. La structure typique est un petit cabinet dirigé par son fondateur. «Nombreux sont ces courtiers qui approchent de l’âge de la retraite», note Loïc Dubost.
Tous ne sont pas prêts à consentir les efforts et les investissements nécessaires à se mettre en conformité et à moderniser leur infrastructure informatique.

Secteur entreprise en croissance

C’est notamment le cas de courtiers ciblant les particuliers. Ce segment est devenu moins porteur. De plus en plus d’assurés choisissent leurs produits eux-mêmes avec des comparateurs tels que comparis ou moneyland. Le démarchage téléphonique à froid (non sollicité) pour l’assurance-maladie a été interdit. De nombreux courtiers actifs dans ce segment ferment leur structure et partent à la retraite. Le segment entreprise, en revanche, est en croissance, relève PwC. Il demande des compétences pointues – assurer une usine maniant des produits chimiques contre les incendies est plus complexe que proposer une assurance-vie à un salarié. Il est aussi potentiellement plus rémunérateur.
«Si un cabinet assure le parc véhicule d’une entreprise, il inclut cent véhicules dans un seul contrat», explique Loïc Dubost. «Il met en place une procédure de gestion des sinistres et n’intervient qu’en cas de problème.»
De petites structures dotées de portefeuilles d’entreprises suscitent l’intérêt des plus grosses. «Je connais plusieurs courtiers qui se sont mis à leur compte dans les années 1980 ou 1990 et ont vendu leur structure à des groupes internationaux», relève Karim Chardonnens. AlliA (Belgique), Verlingue (France) ou Howden (Royaume-Uni) se sont notamment implantés en Suisse.

Plainte déposée

Un mouvement de concentration est en cours. Alors que 18'180 courtiers étaient agréés auprès de la FINMA en 2021, ils n’étaient plus que 11’292 en 2025. «Je pense que ce chiffre va encore baisser», ajoute Loïc Dubost.
Des individus continuent cependant à exercer en marge de la loi. En deux ans, la FINMA en a identifié mille. «Ces activités non autorisées étaient souvent liées à des conseils erronés, à de la fraude aux assurances ou envers la clientèle et à un démarchage à froid dans l’assurance-maladie», précise l’organisme. Beaucoup de ces cas concernent des apporteurs d’affaires – des personnes faisant de la prospection pour le compte d’un courtier.
Une centaine de certificats d’intermédiaires d’assurance ont été délivrés à tort sur la base de manipulations, a révélé la FINMA. Une plainte légale a été déposée.
Les nouvelles règles ne suffisent donc pas à empêcher les abus – pas plus que les serrures ne suffisent à empêcher les cambriolages. Elles donnent cependant de meilleures chances de les limiter.