Pour l’entreprise de propriété intellectuelle neuchâteloise P&TS (prononcez pé-té-ès), s’implanter en Suisse alémanique a constitué une étape logique. «L’entreprise a été créée en 1998 et a connu une belle croissance», raconte Christophe Saam, fondateur et CEO. «Nous sommes leader du marché en Suisse romande et il était difficile de poursuivre notre croissance sans nous développer ailleurs.»
Après une tentative avortée en France, où elle s’est notamment heurtée à des difficultés administratives, l’entreprise a opté pour Zurich. Un des collaborateurs voulait s’y installer et, plutôt que de le laisser partir, P&TS l’a chargé de développer le marché alémanique. Plusieurs clients de P&TS, également présents à Zurich, ont constitué une base sur laquelle s’appuyer. «Le bureau a été rentable pratiquement dès le début», signale Christophe Saam.
Concurrents bien installés
Le collaborateur, un Irlandais parlant allemand, ne disposait que d’un réseau limité et, dans un premier temps, ne comprenait pas le dialecte. Or, dans la région, le conseil en propriété intellectuelle est dominé par des entreprises bien établies. «Dans certaines industries, les relations sont solides et anciennes», remarque Christophe Saam. «Il est difficile, pour un nouveau venu, de décrocher des mandats».
Alors que le bureau de Neuchâtel travaille dans tous les domaines techniques, celui de Zurich s’est tourné vers la deeptech, dans laquelle les positions ne sont pas aussi consolidées. Il cible plus particulièrement des startups qui gravitent dans l’orbite d’Innosuisse et de l’Ecole polytechnique fédérale de Zurich.
L’origine du collaborateur s’est révélé un atout. «A Zurich, le secteur de l’innovation est très international, on y parle beaucoup anglais», observe Christophe Saam. «Nos clients étaient ravis que les documents en anglais soient rédigés par quelqu’un dont c’est la langue maternelle».
La preuve par l’immobilier
Le double positionnement de P&TS trouve son illustration dans l’immobilier. Le siège de Neuchâtel est logé dans une demeure patrimoniale, celui de Zurich dans un espace de coworking. «Les entrepreneurs de la tech se sentent plus à l’aise dans cet environnement», explique Christophe Saam.
Aujourd’hui, P&TS réalise environ un tiers de son chiffre d’affaires en Suisse alémanique. Question marges, le bilan est plus nuancé. «Les salaires et les loyers sont plus élevés à Zurich, mais nous ne pouvons pas y proposer des prix plus élevés qu’à Neuchâtel», remarque Christophe Saam. «Nos clients ne comprendraient pas que nous adoptions des tarifs différentiés.»
Reste le grand facteur limitant: la pénurie de spécialistes en propriété intellectuelle. «Nous pensions qu’il serait plus facile d’en attirer à Zurich qu’à Neuchâtel», confie Christophe Saam. «Cela ne s’est pas vérifié. Zurich est une ville attractive, mais il y a aussi beaucoup plus de concurrence.»
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