Economie et politique

Transmission d’entreprise: trois failles qui peuvent faire capoter la vente

Une transmission d’entreprise se soigne et prend du temps. Pexels

Steven Kakon

Publié jeudi 15 octobre 2026

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#Cession Un dirigeant irremplaçable, un client trop dominant qui s’en va, un fournisseur unique. Ces risques peuvent faire fuir les acheteurs ou faire chuter la valorisation. Mieux vaut les corriger avant de mettre sa société sur le marché.

Plus de 90’000 entreprises (soit 20% du tissu économique) cherchent un repreneur en Suisse. Or, une transmission comporte des risques qui peuvent réduire la valeur de la société (soit sa capacité à générer de la trésorerie dans le futur), au point de faire échouer la vente. Le sujet était au coeur du dernier Petit déjeuner des startups organisé le 25 septembre dernier à la Chambre de commerce, d’industrie et des services de Genève. Dépendance au dirigeant, dépendance aux clients et dépendance aux fournisseurs: face à chacun de ces trois principaux risques, des solutions existent. Etat des lieux.

Dépendance au dirigeant

Dans les petites structures, la valeur de la société repose sur la valeur du dirigeant. Un acheteur peut renoncer si celui-ci s’en va. Pierre Aubrun, directeur exécutif de Transaction Services à Forvis Mazars, y voit une solution: faire monter en compétences un «numéro deux» capable d'épauler le repreneur et prévoir une période de transition, parfois de plusieurs mois, durant laquelle le cédant accompagne le repreneur.

Dépendance aux clients

C'est le risque le plus difficile à sécuriser, dans un contexte où de nombreuses PME et même des groupes ont des clients historiques mais avec lesquels ils n’ont pas conclu de contrat. Exemple: une société réalisant 25% de son chiffre d'affaires avec un client l'a vu partir pendant la vente, la valorisation a chuté et la transaction a capoté. Autre exemple: dans le médical, un client pesant environ 60% du chiffre d'affaires est resté, mais a obtenu une baisse de prix d’environ 7%, ce qui représentait 100% de la marge de l'entreprise. La recommandation de Pierre Aubrun: conclure un contrat pour éviter que le client ne parte pas du jour au lendemain.

Dépendance aux fournisseurs

Avec un fournisseur unique, le risque est qu'il fasse défaut ou change ses conditions. Pierre Aubrun cite un cas dans le secteur médical. Le fournisseur d’une entreprise en vente a augmenté ses prix de 30%. Faisant partie d’un secteur régulé, celle-ci ne pouvait pas augmenter ses prix et a vu sa rentabilité et sa valorisation amoindrie. Il a ainsi décidé de ne pas vendre la société en l’état. La recommandation de Pierre Aubrun? Etablir un contrat avec les fournisseurs et en avoir plusieurs, même si l’un reste majoritaire.

Se préparer à la transmission

Une transmission d’entreprise se soigne. Le cédant doit s’y préparer psychologiquement, organiser sa sortie avec une période de transition, gérer les aspects familiaux, successoraux, patrimoniaux et fiscaux. Il doit fournir une information de qualité en optimisant les chiffres sans pour autant les manipuler. Pour limiter les risques, les acheteurs demandent de plus en plus d’informations, même à des structures de petites tailles, car cela les aide à se projeter.

Plateforme Relève PME

L’association Relève PME représentée dans tous les cantons romands met en relation cédants, repreneurs et experts sur la plateforme www.relevepme.ch. Son président, Anthony Montes, explique que les données comptables figuraient au commencement dans les annonces, ce que les cédants refusaient. Désormais, il faut faire une demande de mise en relation, que le vendeur accepte ou non après avoir vu le profil du repreneur, et ce n'est qu'alors que les données deviennent visibles de part et d'autre. La plateforme, payante uniquement en cas de mise en relation, met à disposition un certain nombre de documents nécessaires lorsque l’on commence à échanger pour plus de transparence. Elle compte plus de 1000 annonces et 65% de repreneurs. «Si vous êtes cédants, c’est le bon moment!», affirme Anthony Montes.

Vendre plus cher… ou durer ?

Le prix de vente d’une entreprise résulte de négociations et dépend du type d’acquéreur.

Family buy-out (transmission familiale). L’entreprise est transmise à un ou plusieurs membres de la famille. Dans ce cas, le prix de vente est généralement moins élevé et constitue un enjeu moins important que dans les autres types de transmission. En contrepartie, ce mode de reprise offre généralement les meilleures perspectives de pérennité pour l’entreprise.
Management buy-out (vente interne). L’entreprise est reprise par un ou plusieurs de ses dirigeants ou cadres. Le prix de vente est généralement plus élevé que dans le cadre d’une transmission familiale, tandis que les perspectives de pérennité restent fortes, les repreneurs connaissant déjà l’entreprise, ses activités et son fonctionnement.
Vente externe. L’entreprise est cédée à un acteur stratégique, par exemple à une société active dans le même secteur, dans un domaine connexe ou à un investisseur financier.Ce type de transaction permet généralement d’obtenir le prix de vente le plus élevé, mais peut aussi présenter davantage d’incertitudes quant à la pérennité de l’entreprise et à son devenir.